🔥 Хит продаж! Книга "Типология сотрудников ресторана. Как сформировать команду, которая работает на результат"  🔥
Назад к списку

Почему вы все знаете о продажах в ресторане, но ваши официанты не продают?

     Почему ваши официанты не продают? Вокруг достаточно информации о том, как нужно продавать, как правильно обучить этому официантов и какой грандиозный результат в итоге можно получить. 


     В этой статье мы рассмотрим процесс продаж не с привычной точки зрения, здесь не будет историй о том, как продавать больше гарниров к мясу или как увеличить объем продаж группы меню «закуски», а также общеизвестных приемов и информации о шагах продаж и важности каждого из них. Здесь пойдет речь о том, почему же наши официанты этого не делают. 




4 стереотипа, которые уничтожают продажи 



     Начнем со стереотипов, которые активно помогают нашим официантам не продавать. 


     Если процесс продаж внедряется в заведение, которое уже работает некоторое время, то будьте готовы развенчать следующие стереотипы у сотрудников. Или изначально не допускать их в новом заведении. 


  • Я не пришел продавать, мы не на рынке. 

     

     Огорчу сразу и всех. Ресторан  это розничная торговля. Не тешьте себя иллюзиями по поводу красивого заблуждения о ресторанном бизнесе. Это такой же ритейл как и супермаркет, только вместо картофеля и домашних тапочек вы продаете блюда и сервис как таковой.  


  • «Я не продажник. Им нужно родиться». 
     

    И снова разочарование. Искусству продаж можно научиться, развивать необходимые качества. Все эти отговорки про «я не продажник» всего лишь снятие ответственности за плохой или посредственный результат. Настройте сотрудников на то, что им нужно изменить свою позицию. В противном случае, им стоит поискать себя в другой сфере. Так будет лучше всем: и им, и вашему ресторану. 


  • Нашим гостям этого не надо. 


     Донесите до сотрудников простую истину: «Они не провидцы и не знают, что нужно гостю». Вся ресторанная сфера до конца не знает этого и постоянно пытается понять и предугадать предпочтения гостя. Для того, чтобы быть успешными. Или хотя бы выжить в не сезон. 

     Продавать в ресторане – это не доставать из-за прилавка приготовленный вчера салат или черствую булку. Это значит провести гостя по необъятному миру гастрономических изысков, предугадывая его желания и заставляя возвращаться в ваш ресторан снова и снова. 


  • «Чего я еще не знаю о ваших продажах?» 

     Чрезмерное самолюбование и уверенность в собственной безукоризненности «официантов-старичков» приводит сначала к падению выручки, а затем и посещаемости. Каждый, кто стремится стать лидером продаж знает, что предела совершенству нет. Постоянное обучение и развитие – единственный путь к достижению высоких целей. 



Как побороть эти стереотипы?



     Побороть эти закоренелые мысли сотрудников сложно, нужно быть готовым столкнуться со скептицизмом, всезнанием и необоснованным тщеславием сотрудников, однако либо вы измените их видение, либо не добьетесь результата. 


     Для того, чтобы разрушить эти стереотипы, показывайте сотрудникам выгоды, которые дает умение искусно продавать. Мы выделили следующие выгоды: 


  •  Свобода.


     Первая и, наверное, главная выгода. Это как материальная, так и психологическая свобода. Если говорить о материальной свободе, то сюда стоит отнести возможность закрывать свои потребности, приобретать желаемые вещи, путешествовать. Я лично знаю заведения, в которых официанты, которые обладают навыками продаж, зарабатывают куда больше менеджеров и чаще посещают заграничные курорты.  

     И, конечно, это дает определенную свободу выбора в психологическом плане. Согласитесь, что человек, который может себе позволить приобрести то, что он хочет чувствует себя куда более уверенно и свободно, чем тот, кто может закрыть только базовые потребности, скажем так.   


  • Умение ставить цели и достигать их. 


     На самом деле, продажи - это отличная площадка для отработки целеустремленности. Например, ставя небольшую задачу продать пять самых дорогих блюд за смену, прикладывая усилия и знания, человек с большой вероятностью добьется успеха. Это научит его решать более сложные задачи, ставить и достигать свои амбициозные цели. 


     Лайфхак. Узнайте, какая основная цель (или пока мечта) одного из ваших сотрудников, желательно неформального лидера (это нужно для того, чтобы пример был более ярким для других) и на его примере покажите, как он может достигнуть этой цели ставя и добиваясь целей по продажам, зарабатывая таким образом больше и воспитывая в себе целеустремленность. 


     Также скажите о том, что умение продавать – одно из самых сложных. И, если сотрудники научатся это делать, то гораздо легче достигнут своих целей, поскольку определенные навыки, знания и опыт останутся навсегда с каждым из сотрудников.  


  • Отличная самореклама. 


     Умение красноречиво презентовать и ненавязчиво продавать, безукоризненно работать с возражениями и при этом оставаться для гостя «своим» очень важно для любой профессии. Официант никогда не знает, кто перед ним – директор банка или владелец отеля и какие возможности сегодняшний визит гостя может открыть перед официантом в будущем. 

     Да, иногда ваш сотрудник может перейти на другое место работы, однако в данном случае это лучшее подтверждение стараниям управляющего и его вложенных сил в обучение и контроль. 


  • Умение бороться со страхами. 


     Очень многие боятся предлагать гостю что-либо, потому что боятся услышать: «Нет».  Часто это «Нет» – наша уязвимость из детства, которая тормозит нас на разных этапах жизни и лучше всего преодолеть ее на таком процессе как продажи. Донесите до сотрудников, что если они предлагают что-то гостю, то шансы на положительный ответ 50/50, а если они не предлагают – шансы на положительный ответ равны нулю. Сотрудники должны «привыкнуть» к отказам и перестать их бояться. Главное – не останавливаться и пробовать снова. 

     Крайне важно отчетливо донести до них простую мысль: гость говорит: «Нет» вашему предложению, а не вам и не стоит принимать отказ, как личное оскорбление.  



Заключение



     Очень важно в процессе перечисления этих четырех выгод давать сотруднику два варианта выбора, конечно те, которые нужны вам. Откровенно положительный и откровенно отрицательный. Поверьте, исходя из практики, большинство выберет первый вариант. 

      Например, если мы говорим о «свободе»: «Ты можешь зарабатывать столько, сколько хочешь и купишь себе это и это или не будешь стараться и расти и останешься в той же финансовой ситуации, что и сейчас. Что ты для себя выберешь?». Естетсвенно, конкретные слова и формулироваки нужно подбирать с учетом особенностей каждого сотрудника. 


     При работе с сотрудниками крайне важно разобраться «почему». 


     Почему они не хотят что-то делать, почему они делают что-то не так и исходить из ответов, которые вы получите. Дальше уже работать с конкретными вопросами, но аккуратно, задавая вопросы и давая на них же два варианта ответов: положительный и отрицательный. Сотрудник, естественно, выберет первый. 


     Все это поможет сотруднику самостоятельно принять решение и, соответственно, в дальнейшем работать более эффективно, поскольку, когда человек сам принимает решение, он относится к нему гораздо более серьезно и ответственно, чем к решениям руководства.   


     Дата публикации: 11.01.2019


 Если вам понравилась эта статья, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые: 

 Faceboок | Instagram | Е-mail 

Maria Demianenko, Рестросфера



     Читайте также:


     10 ошибок ваших официантов, которые снижают выручку ресторана

     Как управлять различными типами сотрудников в ресторане

     Как создать успешную команду при открытии ресторана

     5 правил успешного управляющего рестораном

     12 ежедневных задач успешного управляющего ресторана

     Как подобрать «своих» сотрудников для ресторана. Формируем HR-бренд в социальных сетях

     Мотивация: кроликам морковку, персоналу – …?

     От чего зависят продажи в ресторане или что на самом деле покупает гость